CÓMO CONVERTIRTE EN INFLUENCER DE LIVESTREAM

Sabemos que el concepto de "livestream" no es nuevo, los influencers han conectado en directo con sus seguidores desde hace algunos años ya, pero la venta online en directo a través de apps que podemos tener en la palma de la mano si que es algo completamente novedoso.

El livestream como canal de venta se ha hecho "viral" desde 2019, no es mas que un canal en el que personas hacen venta online en directo, como en la época de la teletienda, pero en este caso no hace falta ni llamar por teléfono, la venta se hace con un solo click y en este caso no hay vendedores, sino influencers que el público admira y sigue y ese influencer no representa a las marcas, como en los programas de televisión y los anuncios pagados, sino que negocia con las marcas descuentos y ventajas para sus seguidores y así conseguir mas y más seguidores, audiencia y ventas.

Pero es muy diferente ser influencer simplemente por tener un estilo de vida envidiable, a ser un influencer de livestream, conectarte en directo y vender millones de artículos en minutos, esto no va a pasar en tu primera conexión pero ¿por qué no puede pasar un día?, otros lo han hecho, tu también podrías.

Hoy hablaremos de los principales elementos que deberías tener en cuenta antes de conectarte en directo, porque le idea es hacer transmisiones en directo que aporten valor a tu negocio, sobre todo en una realidad como la que tenemos en la que conviene minimizar el contacto todo lo que podamos, damos el salto?

TU, LIVESTREAM INFLUENCER

Esta es  Viya, su nombre real es Huang Wei y es el rostro de la reina del live streaming para el comercio electrónico en China.  Sus logros son, honestamente increíbles, su ratio de conversión es histórico y digno de emular, estos son solo algunos de los ejemplos vistos en cifras, aunque a ella merece la pena verla "en movimiento":   

• VOLUMEN TOTAL: La cantidad máxima que ha vendido de un solo producto único es de  650,000 unidades.
• VOLUMEN EN UN DÍA:  El día de los solteros en 2019,  vendió 385 millones de dólares en un solo día.
• PRECIO MÁXIMO: El precio máximo que ha conseguido por producto vendido es de  RMB 27 millones, casi 4 millones de dólares. 
• VALOR DE VENTA MAS ALTO:  Durante una sesión de solo 5 horas de transmisión de video en directo, el valor de ventas más alto que llegó a alcanzar es de 150 millones de RMB, mas de 22 millones de dólares.
• VALOR DE VENTAS TOTALES: A falta de actualización, para 2018 sew estima que ha vendido más de 3 billones de yenes, y 2020 fue su mejor año!
• ESPECTADORES  TOTALES: En un mes ha llegado a alcanzar mas de 37 millones de expectadores, más que la final de juego de tronos y breaking bad juntos.

Al final, estamos hablando de números, pero su caso no es único, algo tiene este método o canal de venta que hace que mas de uno consiga datos este nivel, pero para saber cómo alcanzar el nivel de Viya hay que saber qué es lo que la hace especial, cómo atrapó a su audiencia, una combinación de integridad y personalidad.

la PERSONALIDAD

Viya tiene muchas virtudes, pero quizás la más importante en este ámbito  es que ha tenido la capacidad de adaptarse, de hecho en sus primeras transmisiones se presentaba muy profesional y seria con un traje de vestir negro y se limitaba a hablar del producto en venta, pero pronto se dio cuenta de que a su audiencia le interesaban sus pequeñas anécdotas personales y hoy en día habla de su vida, abre una ventana a su vida personal y ha generado un ambiente en el que parece que hablas con una amiga.

Su audiencia adora su personalidad cercana, sensata y divertida.  No se amilana cuando tiene invitados como celebridades a los que les hace las preguntas que sabe que su audiencia ansía respuestas, está en completa sintonía con su audiencia en todo momento, pero además mantiene un clima en el estudio que es sinceramente envidiable, le cuenta chistes a sus ayudantes fuera de cámara y en general siempre está pendiente del chat.

Da respuesta a las preguntas que ve que se repiten y tranquiliza a quienes piden una devolución, mientras sigue dando recomendaciones de productos, esto sin dejar de analiza el producto objeto de la transmisión, puede asumir multitud de tareas sin perder la sonrisa y esto en este tipo de negocios es una característica a tomar en cuenta.

Pero cuando habla de moda es cuando mas brilla,  con una mezcla de autoridad y sensatez sin arrogancia propia de un experto.  Sus fans la han bautizado como Dora-viya, un guiño a Doraemon, un personaje de anime que reparte dispositivos "mágicos" que va sacando de su bolsa mágica.

la INTEGRIDAD

Una personalidad única puede atraer  audiencia a tu transmisión en directo, pero ¿Qué es lo que hace que vuelvan? Quizás lo más importante es la honestidad, la integridad, la imparcialidad con cualquier producto que se analice. Sin avalar productos que sean falsificaciones y mucho menos haciéndolas pasar por reales.

Esto también implica la necesidad de  investigar cada marca con la que trabajes, hacer un testeo previo de cada producto y además verificar la reputación específica de la marca, pero no solo la marca sino también los ingredientes que incluye, el sabor, si realmente funciona o no, en el caso de Viya, todo su equipo utiliza los productos antes de la transmisión, durante un tiempo prudencial, para tener conocimiento de primera mano, y rechaza la promoción de muchas marcas que no pasan el filtro, pero es esto en lo que confía su audiencia, que lo que le ofrece es realmente aquello en lo que cree.

PRIMERA PARTE: PREPARACIÓN PREVIA

Teniendo claro que hay que conducirse con integridad y en todo momento mantener la conexión con la audiencia toca preparar el directo, porque no hay oportunidad para segundas tomas, así que la preparación es crucial y para ello lo mejor es tratar los directos como si fuera tu propio programa de televisión y cualquier programa, por sencillo que sea requiere planificación.  Esta planificación incluye: localización, maquillaje, iluminación y demás elementos. Veamos los más importantes

LOCALIZACIÓN

La selección del lugar es  importante, no te centres solo en lo atractivo que sea el lugar, sino que tiene que ser un sitio sin distracciones y sin ruido, que sea un sitio cómodo pero a la vez profesional, puede ser:

• Un estudio, que sería lo ideal, porque normalmente te permite tener todos los equipos y herramientas necesarios, ademas suelen tener aislamiento acústico, pero por contra tienen el precio y en los inicios normalmente no hay recursos ilimitados.
• En casa, en una habitación designada.  Es posible trabajar desde casa pero en los directos las distracciones no solo te distraen a ti, sino que también a tu audiencia que tiene mas opciones, así que si necesitas hacerlo en casa, que sea en una habitación que puedas destinar únicamente para los directos y que puedas aislar de alguna manera, así sea con una puerta.
• Al aire libre, esto está completamente desaconsejado a menos que tengas experiencia en transmisiones en directo, no solo por las distracciones sino porque al moverte, puedes hacer que tu audiencia se maree con el movimiento constante de la mano.

EQUIPOS

Hoy en día cualquiera se conecta en directo y asumimos que no hace falta ningún tipo de equipos y es uno de las ventajas de el escenario actual,  que con un teléfono móvil se puede hacer perfectamente un directo con un resultado decente.  El problema se presenta cuando queremos ser tomados en serio como un influencer de livestream, mucho mas si queremos el título de KOL (de esto hablaremos en un próximo post).  En este sentido las herramientas o equipos mas importantes que vamos a necesitar.

• Ring Lighst o luces de diva.  Puedes conseguir unas muy buenas a muy buen precio hoy en día con lo extendido que está el negocio de livestream, son las mismas que usan los youtubers y las hay de muchas calidades.
• Trípode para el teléfono o cámara.  Lo normal es hacer las conexiones en directo con móviles por el uso de las aplicaciones y lo sencillo que es hacer la conexión en directo por esta vía.  Es importante que el trípode te permita los dos ángulos, horizontal y vertical.
• Micrófono.  La necesidad del micrófono es patente cuando intentas aislar el ruido o el sonido que no sea tu voz, si el micrófono de tu teléfono no es bueno, mejor invertir en uno de mediana calidad porque lo mas importante, aparte de la imagen que transmites, será tu voz.  
• Fondos para filmar.  Tienes que tomarte muy en serio la decoración los accesorios y decoraciones, la presentación no será profesional si se puede ver el desorden, la imagen que proyectas a través de la cámara, es literalmente la imagen que proyectas. 

Con el tiempo acabarás con un estudio como el de Viya, si es lo que quieres, pero para empezar, lo básico para tener una presentación profesional sería tener una luz de buena calidad, un trípode, un micrófono y un fondo ordenado y aún así todo se puede sustituir, lo importante es dar el primer paso, pero que ese paso sea firma y se ve elegante no?.

PRESENTACIÓN PERSONAL: UNA DIVA, PERO NO TANTO...

El tema del vestuario es uno de los temas mas importantes, sobre todo si recomiendas productos de belleza.  Como te adelanté al principio del post Viya ahora se presenta con un vestuario informal, pero siempre trendy, moderno y mas bien elegante.  Esto hace que se minimice la sensación de superioridad y distancia que se crea cuando pensamos que estamos en la presencia de una celebridad, por contra crea una sensación de intimidad, como si fuera una relación de amistad.

Pero, tiene que haber un grado de admiración, envidia e incluso de sorpresa.  Hoy en día la presencia como influencer, así sea de comercio electrónico implica que te investigarán, verán tus perfiles públicos en redes sociales en los que tienes que mantener una imagen envidiable pero sin llegar a ser inalcanzable.

En lo que respecta a tus fans, en realidad les estás vendiendo una especie de estilo de vida a través de estas fotos que les muestras en las redes sociales, algo que satisface la fantasía de que sus vidas podrían ser tan maravillosa como la tuya, solo que les falta ponerse la ropa que tu les muestras.

En lo que respecta a las marcas, el livestreamer o influencer necesita demostrar los aspectos mas positivos del producto y cómo le ha influido o beneficiado en su vida, y cómo pueden los consumidores alcanzar el mismo nivel de felicidad solo con la compra del producto.  Obviamente esto se adapta según el tipo de producto pero el fin está claro, vender felicidad.

Por tanto, la actitud de diva, pero alcanzable, es la meta como influencer de livestream, mantener una distancia como para generar admiración, pero una cercanía que de la impresión de un amigo que te recomienda un producto.

PREPARA EL INVENTARIO

El tema del inventario se negocia con cada marca pero solo cuando ya tienes el nivel de influencer y en todo caso tienes que tomarle el pulso a tu audiencia, de cierta forma predecir la cantidad de unidades que venderás, los streamers mas experimentados publican fotos de los productos que serán objeto del livestream, de lo que pueden hacer sus estimaciones.  Si estiman que se venderán 10.000 unidades, normalmente ordenan 8.000 y esto les da la flexibilidad necesaria para que todos los consumidores reciban los productos a tiempo.

Pero las empresas en China tienen una velocidad de reacción mayor que en el resto del mundo, por lo que a última hora puedes pedirles 2.00 unidades mas sin problema, pero esto no es posible en otros países, con lo cual esto es un tema al que debes prestar especial importancia y medir por varias vías, ensayo y error y un poco de suerte, pero sobre todo, el intentar llegar a acuerdos con las marcas para evitar quedarte tu con inventario o dejar seguidores sin productos.

PREPARA EL GUIÓN

Aunque la naturalidad es clave y un guión como tal, no conviene seguir, si que es importante tener puntos de contenido, sobre todo porque seguramente necesitarás hablar durante horas y querrás evitar que se te trabe la lengua durante la transmisión y para eso lo mejor es tener un objetivo claro para la transmisión pero también varios puntos que te permitan seguir cuando te quedas sin palabras.

Si tienes puntos de contenido, podrás ir pasando de un tema a otro, o de un producto a otro, sin que haya silencios incómodos.  También puedes ayudarte con la presencia de invitados, así sean amigos personales, que te ayuden a mantener un ambiente relajado, o simplemente porque te ayuden a enfocarte en los puntos de contenido.  Utiliza los medios que creas necesarios, pero evita hacer conexión sin un mínimo de preparación.

PREPARA TU MENTE

Justo antes de iniciar el directo necesitarás centrarte, cada influencer que se conecta en directo tiene siempre la misma duda, ¿Qué hago si nadie se conecta? ¿Y si nadie se conecta?.  Pues resultado que un livestream es lo mismo que un programa de televisión, así no haya nadie conectado los primeros minutos o si nadie, o casi nadie, se ha conectado durante toda la transmisión, el show debe continuar, porque todos los inicios son difíciles.

La única forma de evitar el bloqueo mental que supone el que nadie se conecte es la preparación y el entender que en parte solo estás informando a tus espectadores sobre los nuevos productos en el mercado, así que debes comportarte en un tono profesional y es esto lo que sentará las bases de tu relación con tus seguidores, la consistencia es la clave.

SEGUNDA PARTE: INICIO DEL LIVESTREAM

El inicio del directo es caótico, pero siempre comienza de la misma manera, con un saludo, esto lo tienes que tener preparado, que sea un saludo de impacto, incluso si no hay nadie cuando saludas, te puede servir el saludo para sacudirte los nervios, para romper el hielo y para que mentalmente te pongas en "modo directo".

Recuerda que el livestream para la venta debe ser un híbrido entre un show de variedades, un informercial y un grupo de WhatsApp.  Ponte en el lugar de tu audiencia potencial, si lo único que ves al unirte a una conexión en directo es una publicidad de un producto, desconectas, por eso, debes entretener a la vez que debes presentarte con total integridad con respecto a cada producto.

Cuando ya estás en el corazón del directo, tiene que haber ritmo, movimiento, se reduce a una cinta transportadora de productos, cada uno de los cuales se sostiene, se elogia, se hace una demostración, hasta que llegue el siguiente mientras los fans esperan pacientemente el descuento para comprar, por lo general antes de que se acabe la cuenta regresiva.

Parece muy sencillo en papel, pero sabemos que puede estresante, especialmente cuando quieres mantener a tu audiencia enganchada al directo, por eso hablaremos en las que podemos atraer mas audiencia y mantener la que ya tenemos.

EL ENGAGEMENT: DIRECTOS BIDIRECCIONALES

La mayor ventaja que tiene el directo es que el enganche que creas es real, pero es manipulable y hay muchas formas de conseguirlo, puedes hacer preguntas, pedir opiniones, hacer juegos interactivos, entre muchas otras cosas, pero hay algo en lo que los influencers orientales son expertos, en hacer directos bidireccionales. 

El mundo occidental está acostumbrado a hacer directos en modo presentación, centrados únicamente en la información, en una sola dirección, pero los directos en China tienden a centrarse en crear conversaciones bidireccionales, en China interactúan y hablan con su audiencia cada segundo. El espectador se siente como si estuviera viendo a un Youtuber desconocido valorando un producto. 

En este caso no solo no hay ningún elemento de influencia social, sino que también faltan el compromiso y la construcción de una relación sólida. Dadas estas circunstancias, ¿por qué un potencial cliente seguiría sintonizando y confiando en un desconocido que le habla en un directo  vacío, sin relación, en lugar de confiar en sus influencers favoritos de las redes sociales en otros canales?.

Pero si te quedas con algo de este post que sea esto: hay una forma correcta de motivar la interacción de los seguidores del directo, no cualquiera vale, en todo momento tenemos que realmente hacer preguntas, evitar hacer declaraciones, sentencias, por ejemplo: "Creo que este lápiz labial es hermoso" versus "¿Qué color de lápiz labial te gusta?" El primero es una declaración, el segundo es una pregunta. Esta última es más interactiva. De esa forma, sabrán que estás atento e incluso podrás responderles, algo que los fans valoran mucho.

Esa conexión no solo te ayuda a crecer en número de seguidores y a crear una relación de confianza con ellos, sino a llenar tu directo, a que sea mas ameno y sobre todo te ofrece una ventana a sus preferencias reales con respecto a los productos que vendes, ahí radica la importancia de la interacción constante, por eso verás que en los directos suele haber un equipo entero con múltiples teléfonos.

DESTACA FRENTE AL RESTO

Siendo un hombre en un mundo de belleza es imposible no destacar, este es Austin Li,  el rey de las barras de labios, ha conseguido destacar porque al no tener labios delicados como los de las mujeres, puede probarse 380 labiales al día, ha aprovechado su ventaja frente al resto de influencers mujeres, pero no ha tenido un camino fácil, ser un hombre en un mundo de mujeres requiere tener una personalidad muy fuerte y una tenacidad a prueba de fuego.

Si consigues dar con lo que te hace especial, eso que te diferencia del resto, seguramente te acompañará una audiencia que se identificará con esa parte de ti y tendrás un nicho en el que crecer, pero la primera parte seguramente será de descubrimiento, pero recuerda que será clave tu autenticidad, no vale de nada si siguen una parte de ti que no es real, al final del día se te verán las costuras.

CREA LA NECESIDAD Y LA SOLUCIÓN

Pero ¿qué pasa cuando no tienes un nicho como Austin Li con los labiales?, Viya es una experta en este escenario porque es capaz de vender lo que cualquier cosa: máscaras de pestañas, bolsos, comida y hasta hilo dental, y lo hace creando la necesidad y luego la solución, de una forma inteligente y adaptada a casa producto.

Me gusta mucho el caso del hilo dental porque es bastante atípico y porque es difícil imaginarse un directo centrado en hilo dental, pero lo cierto es que  ocurrió y en este caso Viya evitó centrarse en datos, en el beneficio a largo plazo del uso del hilo dental con respecto a los palillos o mondadientes, en vez de ahondar en esos datos, inteligentemente, prefirió alertar sobre el peligro que representa el que los niños puedan intentar imitarte, lo que podría ser muy dañino y peligroso porque podrían dañarse las encías, o peor aún pincharse un ojo.  De esta manera creó una sensación de necesidad y urgencia para que los espectadores compraran su solución: el mucho más seguro hilo dental.

CTA, CALL TO ACTION

Antes de entrar en el directo tienes que tener claro cual es tu CTA, call to action o llamada a la acción, por ejemplo, si lo que estás es promoviendo un código de descuento, tienes que hacerle pin o fijarlo en el sitio mas visible que puedas y no solo eso, debes mencionarlo cada 5 o 10 minutos, porque además de querer recordárselo a la audiencia que lleva tiempo en el directo, se lo tienes que presentar a los que se han incorporado tarde, de esta manera todos están informados.

SI TODO FALLA, OFRECE DESCUENTOS

Los directos no siempre salen como esperabas, puede que no haya suficiente audiencia o no haya suficientes ventas, pero sea lo que sea que no funcione, los descuentos siempre le dan un empujón y en cualquier caso, los espectadores deben encontrar siempre mejores ofertas en los directos que en cualquier sitio, esa es la fama que interesa conseguir, productos de calidad asociado a los mejores precios, esto pasará de boca en boca y aumentará la audiencia exponencialmente.

Pero en los descuentos también podemos dar un paso más, con psicología básica. En este sentido, es importante saber que a  la gente le gusta obtener algo extra gratis en lugar de obtenerlo más barato. Es más probable que las personas compren si les da un descuento del 25% además de un descuento del 20%, en lugar de un solo descuento del 40%, a pesar de que ambos tienen exactamente el mismo descuento.

Brands can also take this a step further, through simple psychology. According to Economist, people like getting something extra free versus getting it cheaper. People will be more likely to buy if you give them a 25% discount on top of a 20% discount, instead of a single 40%discount. Despite both being the exact same discount.

TERCERA PARTE: REEVALÚA, ESTUDIA Y ENTIENDE A TUS CLIENTES

Durante el directo puedes tener mucha información y hacer un pulso instantáneo de tu audiencia, pero una vez finalizado el directo conviene revisar esos mensajes, evaluar sus necesidades e inquietudes y darle a la audiencia lo que pide, si te hacen mucho la pregunta ¿Qué color debo usar si tengo la piel mas oscura? y es una pregunta que se repite con mucha frecuencia, incluye este tipo de recomendaciones en los directos, no solo si un labial es buen o o malo, sino qué color deben usar las personas con un tipo de color de piel u otro, y esto es solo un por ejemplo.

El nivel de profesionalismo en China es tal, que algunos influencers se cambian de ropa durante el directo para obtener información con un simple sistema de votación, una encuesta, para saber el tipo de tela que prefieren y el precio que estarían dispuestos a pagar y esto no tiene nada que ver con el producto en venta en el directo, pero si con tener la mente siempre en el futuro y lo que puedes ofrecer.

Un punto que quería tocar es el considerar la audiencia masculina, que cada vez está mas interesada  en su apariencia, de hecho un estudio hecho por  L’oreal que acabó en un documento técnico sobre el comportamiento del consumidor de Alibaba, donde concluyeron lo siguiente:

• Los hombres se están volviendo más sofisticados  con respecto a su rutina de aseo personal, añadiendo cada vez más productos a sus rutinas de belleza diaria.
• Los consumidores masculinos quieren productos hechos especialmente para hombres, los productos unisex ya no les valen.
• Los chicos también quieren más calidad, mejores productos y están dispuestos a pagar más por ellos si es necesario. Son automáticamente clientes VIP en este mercado masculino porque se asume que compran artículos de mayor calidad.

EMPIEZA YA!

No hay excusas, este canal abre las puertas al mundo, no hay fronteras en un mundo globalizado que en estos momentos está en cuarentena y con una necesidad imperiosa de entretenimiento, este canal de venta es el futuro y lo podemos tener en la palma de la mano, compartir en nuestros canales convencionales en los que ya tenemos seguidores, solo falta que des el primer paso.