MARKETING KOL: KIM KARDASHIAN Y VIYA, 15.000 PERFUMES VENDIDOS Y 13 MILLONES DE ESPECTADORES EN UN LIVESTREAM ÚNICO

Cuando Kim Kardashian vendió su stock completo de 15.000 perfumes KKW en cuestión de minutos a una audiencia de más de 13 millones de espectadores en un streaming en China, el mundo se lo tomó en serio y empezó a considerar el potencial que el livestream podría tener...

AUDIENCIA POTENCIAL: 13 MILLONES

El comercio electrónico en China cambió para siempre, no solo porque el medio es otro y porque los usuarios prefieren el Livestream sino porque también están convirtiendo toda la audiencia que ya tenían los influencers en consumidores potenciales, rentabilizando la fama, generando ventas instantáneas y todo en un entorno online.

Esto también se ve reforzado por el aumento en la popularidad de la moda en China y el mundo, que hace que se desdibuje la línea que separaba antes el entretenimiento y las ventas, y es éste uno de los elementos más importantes a recordar en un directo, no es una teletienda, no es una simple venta online, es un evento y tiene que entretener.

Una muestra de ello es el evento que se organizó en 2019 en el que se encontraron Kim Kardashian y la máxima influencer china Viya. Este Livestream que unió a estas dos celebridades,  tuvo como objeto el lanzamiento del perfume KKW en el mercado chino y alcanzó una audiencia de más de 13 millones de personas con una conversión sin precedentes en cualquier tipo de lanzamiento de productos, sobre todo en una plataforma online.

CONVERSIÓN POTENCIAL: STOCK COMPLETO!

Para la audiencia de Viya fue un momento surrealista el tener a Kim Kardashian como co-presentadora de un directo, siendo ella una de las OG influencers, una estrella entre los influencers, transmitiendo en directo con un KOL chino. Y es que los ''Key Opinion Leader'', como influencers que dan su opinión y juzgan productos para una audiencia que los escucha, pueden catapultar cualquier lanzamiento.

Los datos no mienten, según cifras oficiales de Jing Daily, el stock completo de KKW de 15.000 perfumes se vendió en pocos minutos, pero no solo eso sino que en los primeros segundos de la apertura de la conexión entre estas dos divas, desde China y Kim desde California, se vendieron 1.000 unidades. La definición perfecta de compra por impulso, que revela el verdadero potencial que tiene este medio de venta.  De hecho, Viya hizo una broma muy realista, ''Kim, realmente vas a necesitar enviarnos más stock'', Kim  se quedó absolutamente sorprendida al ver el récord de ventas alcanzado en minutos.

Esto también se debe a que la audiencia llegó a alcanzar los 13 millones de espectadores, Viya tenía casi 10 millones de seguidores en el momento del directo dejando en evidencia el potencial que tiene unir celebridades con gran cantidad de seguidores, sobre todo cuando intentamos colocar un stock de grandes proporciones.

La venta que se produjo en los primeros segundos, en el primer momento, no vino con una promoción directa del perfume, sino con una pregunta casual, aunque concisa y directa de Viya: "¿Cuál fue la inspiración para la creación del perfume?", pero sostenía el perfume en sus manos, una botella llamativa, los labios KKW, a lo que vino una respuesta también concisa de Kim: ''Está inspirado en los labios de mi hermana Kylie.  Ella es una gran fan de los perfumes''.

El resto del directo tampoco fue muy diferente, parecía mas bien una reunión entre amigas, en el que se habló de los perfumes, de la descripción de las esencias y las diferencias entre las tres variedades, pero también se habló del amor que comparten ambas por la comida china, pero sobre todo había química entre las dos y eso lo percibe la audiencia.

Si nunca has visto un directo de Viya te sorprendería la dinámica que tienen y como discurren, pero son, en parte, la clave de su éxito.  Su ejército de fans se comporta precisamente como un ejército, al inicio del directo una de esas seguidores compartió en sus respectivas redes sociales un comentario "Ventas récord del KKW", lo que generó muchísima tracción y viralizó el directo, luego, al final del directo Viya hizo su típica cuenta regresiva, y su ejército nuevamente respondió, así que a la voz de "3, 2, 1" el resto de unidades de perfumes desaparecieron como por arte de magia.

la DIVA ENTRE LAS DIVAS

Viya y Kim no tienen el mismo color de piel ni hablan el mismo idioma, pero comparten un superpoder, la habilidad de vender miles de productos con un simple teléfono. Viya tiene un record de ventas de $49.7 millones USD(353 millones de Yuanes) en el Día de los Solteros, Kim, por su parte, vendió $2 millones de dólares con su nueva faja en solo minutos. Esto se consigue únicamente con una "fan base" comprometida, unos fans enganchados: Viya tiene 9.64 millones de fans en Weibo, mientras que Kim Kardashian los multiplica casi por 16 con 150 millones de seguidores en Instagram. 

Pero, para Kim esto no siempre se traduce en ventas, si Kim quiere vender grandes cantidades necesita de la ayuda de una KOL como Viya y este directo es un testamento de esta realidad. Desde la esquina de Kim tenemos que atrajo 100,000 espectadores. Pero aún teniendo 150 millones de seguidores, Viya, con sus nada despreciables 9 millones de seguidores, atrajo 13,338,000 personas!.

Es indiscutible que las ventas de este directo las generó Viya, por muchas razones, pero sobre todo porque conoce la plataforma y el medio, porque escucha y entiende a sus fans (algo por lo que se ha criticado mucho a Kim, por su desconexión con sus seguidores) y sobre todo, porque siempre les ofrece algo funcional, como algún tipo de descuento.  En este directo se informó en un recordatorio de que había un descuento disponible, que no se olvidaran de canjearlo y que los gastos de envío y los impuestos estaban ya incluidos en el precio.

LA COMBINACIÓN ES LA CLAVE

Los resultados de este Livestream deben ser analizados en su totalidad, la combinación de una celebridad con un KOL que conoce el entorno y que es un "vendedor" es clave. Uno genera el elemento viral, mientras el otro cierra las ventas, pero además los espectadores consiguen productos con un descuento y con un canal de envíos más rápido, lo que representa una estrategia de triple ganancia.

Pero, lo que tenemos que tener claro es que los livestreams no son una teletienda, ni un programa de venta en directo, pero se parece bastante en el sentido de que los espectadores tienen la posibilidad de hacer preguntas en tiempo real, lo que fue una oportunidad para que el mercado chino conociera un poco más a Kim. Y también se parecen a las teletiendas en que se ofrecen descuentos en un stock reducido y es esa sensación de pérdida anticipada lo que les hace una mina de oro.